在中国的县城，一群异常的破钞者正在悄然更正男装市场的破钞模式。他们偏好低调、无牌、无需假想感的衣饰，却对品性有着我方的提拔。这篇著作将带你长远了解县城体制内东说念主士的男装破钞习尚开云体育，以及抖音直播间怎么通过精确把合手这些需求，顺利诱导了一批针织的破钞者。

在中国的县城，一群异常的破钞者正在悄然更正男装市场的破钞模式。他们偏好低调、无牌、无需假想感的衣饰，却对品性有着我方的提拔。这篇著作将带你长远了解县城体制内东说念主士的男装破钞习尚，以及抖音直播间怎么通过精确把合手这些需求，顺利诱导了一批针织的破钞者。

北京西城区三里河一带，有一套自成体系的前卫格调。

我有一次晚岑岭途经，看到路边穿行的全是穿着深蓝色夹克、皮肤雪白、骑着分享单车的中年男东说念主。夕阳下，他们身上透着一种岁月静好的和气，跟我这种创业狗的气质全然不同。

东说念主靠衣装马靠鞍，什么东说念主穿什么穿着。前次国庆跟媳妇回旧地，我也扎眼到，家里体制内职责的男性，穿得也如出一辙：天气热，是纯色圆领T恤搭配西裤，冷极少，上衣换成Polo衫+舒适夹克。

品牌方面，50岁以上的东说念主更偏疼利郎、罗蒙这些传统商务男装，年青一些的会给与鼻祖鸟——正版或者仿版，还有多样抖音上的男装品牌，比如正辰、衬衫老罗等。有亲戚在男装直播间里一年能花掉1万多。

这掀开了我的新世界，也激发了我的意思。我尝试从这几个维度拆解抖音男装生意：

抖音男装用什么收拢这批县城体制内东说念主士？ 男装电商生意的重要想法：LTV 客单价几千块的县城男装店为什么还能活下去？

（注：本文不含任何告白倾销内容。所波及的品牌不雅点熟识主不雅内容，仅作参考。勿冲动破钞）

01 怎么卖

随着新闻联播穿衣服。这是几位县城体制内东说念主士告诉我的法门。

具体来说即是：低调、无牌、不需要假想感、不打眼不出错。一位旧地亲戚A客岁升职成为单元相通班子成员，就任前的说话中，专门有个法子是对于怎么穿衣的。

这样明确且巩固的用户需求，是罗蒙、利郎这些男装品牌在往时几十年屹立不倒的原因。抖音男装品牌们基本可以抄功课，在此基础上，再集合抖音电商货架场与内容场买通的特色进走运营即可。

他们的中枢嘱托可以转头为：鉴戒大品牌假想、用听起来更贵的原材料（比如大牌原版面料），在高档感讲足的前提下，给出一个低于预期的价钱。

“这件外衣，身家过亿的雇主智商看懂。”男装品牌“衬衫老罗”的一期短视频用这句话起头，先容一件绵羊毛外衣。至于价钱，得去直播间看，雇主在视频收尾放话：未低廉，但三四百的夹克你也穿不住。

终末我在直播间里找到了那款夹克，双11搞活动，售价639元。“这个价钱只须今天一天，来日就莫得这个价钱了”，主播卖力喊话。

小舅子以前不时逛的“正辰服装”亦然雷同的玩法。

高档感体现时多处，比如主页简介写的是：清华好意思院MBA毕业、33年家眷高端服装企业。企业家、政商闻东说念主的衣柜。商品橱窗里照旧有498件商品，其中有5款标价上万，最贵的一件16800元，已售出20件。密密匝匝的商品名字里，也充斥着“国王羊毛”“黄金羊毛”“国王礼物”“西班牙ladoma顶级好意思利奴”这样看起来很高档的词语。

但细看的话，它的春秋舒适夹克订价多在600-900元之间，比市集动辄两三千的价钱照故友好许多。

从用户体验的角度来看，这些头部抖音男装品牌顺利制造了一种肆虐感：看起来很贵，施行低廉。这与县城男装线下门店给东说念主的嗅觉是相悖的，后者不时是看起来很等闲，价签能让东说念主倒吸连气儿。

东说念主东说念主都爱性价比。

亲戚A，也曾相接几个月蹲在抖音直播间里买衣服。缘由是他穿过一套直播间买的POLO衫+西装裤，只花了1000块钱足下，第一次在单元被夸精神。他就此找到了我方的穿衣格调。

另一位亲戚B是县城合手有实权的公职东说念主员，简直悉数衣服都从抖音买，尤其是夏装，比如Polo衫、圆领T恤和衬衫，样式很单一，黑、灰、白和深蓝，单价在68-299之间。穿完一季顺利扔掉也不青睐。

“我不说的话，没东说念主知说念这些衣服这样低廉。”他感叹，许多手艺衣服的身价是由穿它的东说念主决定的。

02 低廉与鼓舞

鼻祖鸟羽绒服，售价1万。原版材料的同款，售价500多。

许多男装抖音商家会用雷同的对比来倾销商品。亲戚A即是在抖音直播间里知说念了LP这个牌子。“”LP 六万六千起的夹克，老王终于1比1原版面料作念出来了。”

他最终下单了一件羊绒衫，390元。其后去省会出差，他成心去LP门店找到同款，手感精细柔滑，如实有分辨，但看到正品标价9800元，他无意释然了。“价钱包容一切”。

▲ LP在香港的门店

县城“主任”们最常从抖音直播间破钞的大单品是衬衣，这是许多会议的着装条件。抖音男装品牌衬衫老罗就主攻这个赛说念。

衬衣这个居品很多情理，它有着不同于其它服装的特色：

刚需。需要穿衬衣的东说念主，细目不单一个形状需要。

挑东说念主。衬衣版型很着急，并不是尺码相通的，就可以穿在身上。比如，我的肉体偏瘦（很久以前），只可穿亚洲尺码的衣服，欧版的衬衣穿到身上，跟玩cosplay相通。是以客户对衬衣的品牌是有至心度的。

▲ 衬衫老罗在短视频里强调自家居品的独到剪裁和称身度

易坏。衬衣需要不时洗，关联词又很不耐洗，是以是低寿命的居品。

刚需、低寿命，这就决定了衬衣的破钞者复购率一定会很高。高品牌至心度，会让客户全人命周期价值LTV（life time value）也很高。

咱们一般说的流量获客模子，GMV（商品往复总和）=流量x客单价x回荡率x复购率，这是一个电商运营的经典公式。一手抓获客，一手抓回荡率，就可以支起来一摊电商。

LTV的营销模子是另外一套逻辑。

LTV=LT（平均留存时辰）xARPU（平均用户价值）

比如我的玉石生意，若是LT是2年，ARPU是1万元/年，每一个客户可以孝顺价值2万元GMV。若是我想要挣够一个小标的的GMV，需要找到5000个客户。

看，这即是LTV的魔力。这个公式凸起的，不再是获客和回荡，而是留存（LT）和ARPU（用户价值）。

对于LTV的运营想路和方法，咱们不在这里伸开。但咱们可以从衬衫老罗的运营中学到一些精髓：

1、用户需求导向居品研发：推板

王人备称身的正装衬衣并不好买，衬衫老罗主打的特色是：27个专属尺码。比拟惯例尺码，它为客户提供的给与就更多。雷同的作念法，雷军也用在了最新发布的小米15里，几十种定制色，被用户戏弄：可能是汽车漆样式彩多了，用顺利机身上来卖。

2、把用户恬逸度放到最高权重。

衬衫老罗在售后作事商参加占利润的10%，提供365天内非东说念主为身分挫伤的免费维修和养息作事。

用户的恬逸度关系到LTV模子中最着急的用户留存想法。用户留存率每高潮一个点，对应的销售额可能即是几十万、上百万。商家莫得一个铜板是白白扔掉的。

3、延迟用户人命周期的长度。

不单是卖货，衬衫老罗还通过制作短视频、参与公益活动等方式，与用户成就更深的热诚连络。固然，这其实是抖音电商品牌的通用作念法，亦然这个平台的特色地方。

这套逻辑值得悉数电商玩家鉴戒。因为心扉连络在交易中的价值是不分平台的。

因此，咱们就很容易知晓，为什么像雷军这样的交易大佬，依然保持高频率的媒体曝光，显明不单是是为了一场发布会、几个居品，而是维系小米与米粉之间的热诚计划。

雷军搞定的不单是上新销量的问题，更着急的是，提高米粉的用户人命周期和用户价值。

03 好生意的标准

对于许多县城体制内东说念主士，抖音是他们线上购买男装的最先。

小舅子是90后，处女座，对细节条件高。被抖音直播间诱导之前，他很少网购衣服，习尚去县城固定的几个品牌试好再买。随着级别升高，穿正装的形状变多，但能称心他需求的县城店铺，照旧他爹那辈东说念主心爱的牌子，比如柒牌、罗蒙、九牧王、劲霸等等，他果然是心爱不起来。

不外，这些牌子在县城活得显明还可以，许多门店能开20年。我查了下，像利郎这种品牌的财务数据也可以。财务数据裸露，它从2021年运行客单价一直保持在1000元以上，营收数据也连续增长，2024年上半年营收为16亿元，毛利率更是高达50%。

“都是情面”，亲戚A告诉我，县城那几家男装店都是并吞个雇主开的，相传是某个县相通的亲戚。知说念情况的圈内东说念主，都会依期去破钞，好维系关系。

这种手艺，衣服就不再只是纺织品，而是外交货币。

“货币”当然是值钱的。一件T恤1000多，春秋夹克动辄两三千，莫得扣头。这位亲戚买过最贵的，是一件1万多的薄棉夹克。因为太贵，于今还在衣柜里”供”着。

还有一部分线下破钞者，则是因为固有的破钞习尚难以更正。在县城这样的熟东说念主社会里，熟客很容易变成一又友。尤其是男装，开阔至心度更高。媳妇家老一辈的体制内亲戚，基本还保持着线下破钞的习尚。

线下这块大蛋糕，电商品牌们也馋。

本年5月，衬衫老罗首家线下旗舰店照旧在江西赣州开业，把柄缠绵，它要在3年内达到500家门店，5年内达到世界1000+门店。这条路，淘品牌NEIWAI、Ubras都走过，考证过可行性。其中一个重要门槛即是品牌塑造。

固然这些都是后话。比拟退货率居高不下的女装生意，男装可能还算是个能连续卷一卷的赛说念。除了抖音电商，本年双十一，男装在小红书、唯品会的销售都出现了可以的增长。

而男性客群的特色，正值在许多维度上称心我对好生意的筛选标准：

求实，需求驱动。男性客户对商品有更为明晰的需求，有合适的，就会买。 至心度高。一朝找到合乎我方格调的品牌，男性破钞者频频推崇出较高的品牌至心度。 不墨迹。相较于女性破钞者，男性破钞者不会花开阔时辰试穿和比较，也较少征求他东说念主看法，相对来说，售后也更苟简。 阻止品性。男性破钞者更怡悦为材质、作念工买单，这个是可以量化的。比拟较而言，女性破钞者更怡悦为假想买单，假想好与不好，这个是不成以量化的。 无需花里胡梢。作念好基本款就够了。苟简，易复制。一款行政夹克，风靡悉数机关。

终末，再分享两个我从这些闷声赢利的同业身上获得的启示：

1、货架是根底。无论在哪个平台运营，都值得花心想去作念好。这是一个商家的门面。

我不雅察到，衬衫老罗、正辰服装的店铺运营都很精细，参加元气心灵约略不比直播间差太多。几位县城亲戚也暗示，变成复购习尚后，他们现时从店铺下单比直播间下单的频次更高。因为效果更高。

通盘抖音电商的大盘里，货架场的增长也更为凸起。把柄官方数据，本年双11大促中，由货架场带动的成交额连续提高，占据大盘42%。这标明用户在抖音市集浏览和搜索的习尚照旧基本锻练。

2、在这个东说念主东说念主都喊钱不好赚的年代，想路掀开，契机老是会有的。

本文由 @山农下山 原创发布于东说念主东说念主都是居品司理。未经作家许可，谢绝转载。

题图来自Unsplash开云体育，基于CC0左券。

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